4S店运营模式生变,多从售后找补

时间:2019-05-16 01:59来源:必发88手机最新客户端
伴随家用轿车的迅速普及,汽车销售行业一度剧烈膨胀,汽车4S店不断涌现。 伴随家用轿车的迅速普及,汽车销售行业一度剧烈膨胀,汽车4S店不断涌现。 昨日有财经媒体披露“广汽本

伴随家用轿车的迅速普及,汽车销售行业一度剧烈膨胀,汽车4S店不断涌现。

伴随家用轿车的迅速普及,汽车销售行业一度剧烈膨胀,汽车4S店不断涌现。

昨日有财经媒体披露 “广汽本田经销商因卖车赔钱而退网”。记者调查后发现,经销商卖车不赚钱在汽车行业早已成为常态,而四家上市经销商的卖车毛利普遍低于9%,在今年严峻的市场情势下,大多数经销商依靠售后保养维修“墙内损失墙外补”,甚至有经销商表示,“卖出一辆车只是为售后服务增加一辆进场台次。 ”

然而随着竞争加剧,在经历了多年的整车销售高利润时代后,汽车销售行业的发展日趋理性化和成熟化。采访中记者发现,4S店的主要盈利点不再是销售,售后服务已悄然成为汽车零部件供应商、汽车经销商的新利润支柱。

然而随着竞争加剧,在经历了多年的整车销售高利润时代后,汽车销售行业的发展日趋理性化和成熟化。采访中记者发现,4S店的主要盈利点不再是销售,售后服务已悄然成为汽车零部件供应商、汽车经销商的新利润支柱。

售后维修“一成收入、三成毛利”

销售顾问感叹“卖车不赚钱”

销售顾问感叹“卖车不赚钱”

随着单车利润的下降,经销商的盈利模式也开始转变,不再依赖销售环节赚钱,而是通过装潢销售配件、上牌服务、二手车置换以及金融保险等售后业务来提升利润。 “我们现在销售部分毛利率在4个点左右,售后部分的毛利率在43%左右。 ”沪上一家宝马4S店负责人告诉记者。随着汽车保有量的迅速增加,4S店客户的保有量也迅速增加,售后服务必将成为4S店盈利的重点。

“虽然这款车一直卖得挺好,估计完成全年任务也不会有问题,但我们现在卖车利润非常低,几乎不赚钱。”5月27日,济南二环南路一家汽车4S店的销售顾问对记者表示。

“虽然这款车一直卖得挺好,估计完成全年任务也不会有问题,但我们现在卖车利润非常低,几乎不赚钱。”5月27日,济南二环南路一家汽车4S店的销售顾问对记者表示。

一家4S店维修站负责人告诉记者,今年汽车不好卖,但是维修站的生意却一直比较红火,前来维修、保养的客户比以往增加了30%左右。对于入门级轿车而言,4S店汽车售后服务产生的利润已经超过了整车销售。从长远看也是这样,如果售后服务做得好,那么一台车产生的利润可以达到车价的一半以上,这是汽车销售产生的利润远远达不到的。

随着家用轿车的日益普及,为了更多地占有市场保有量,各厂家用尽浑身解数。据该销售顾问介绍,在过去的2011年,价格战在汽车行业频繁上演,虽然有的4S店的销售数据华丽,但也只是在冲销量,根本无法在整车销售上赚到很大的利润。

随着家用轿车的日益普及,为了更多地占有市场保有量,各厂家用尽浑身解数。据该销售顾问介绍,在过去的2011年,价格战在汽车行业频繁上演,虽然有的4S店的销售数据华丽,但也只是在冲销量,根本无法在整车销售上赚到很大的利润。

业内人士认为,目前由于汽车整车制造成本上升,而车市总体都在降价,一些经济型轿车销售价格已经和成本价持平,4S店在汽车销售方面是不赚钱的,甚至如果完不成汽车生产厂家指定的销售任务可能还会亏本。在这样的大背景下,汽车维修、保养等售后服务正在被车商所重视。

每到年底,为了完成厂商制定的年度目标顺利拿到返利、加快资金周转,经销商展开多种多样的促销形式,进一步加大让利幅度,使得有些车型已经到了无利可让的地步。而某些销售不畅的国产品牌情况更加严峻,一方面厂家要求进车,另一方面市场销售情况并不好,使4S店陷入两难境地。

每到年底,为了完成厂商制定的年度目标顺利拿到返利、加快资金周转,经销商展开多种多样的促销形式,进一步加大让利幅度,使得有些车型已经到了无利可让的地步。而某些销售不畅的国产品牌情况更加严峻,一方面厂家要求进车,另一方面市场销售情况并不好,使4S店陷入两难境地。

记者宝马4S店看到,前来维修、保养车辆的车主都要预约,维修车间工位基本上每天都是全负荷运行。经销商表示,由于汽车销售利润越来越低,在相同价格、同类产品的情况下,消费者更注重的是售后服务。很多4S店也正是看中这一点,才开始加大售后服务和维修上的投资。

记者以购车为由走进二环东路一家4S店,销售人员向记者表示,如果诚心要,可以在标价基础上优惠8000元,如果再购买该店合作公司的保险,还可以再优惠一部分。

记者以购车为由走进二环东路一家4S店,销售人员向记者表示,如果诚心要,可以在标价基础上优惠8000元,如果再购买该店合作公司的保险,还可以再优惠一部分。

盖世汽车网整理四家上市车企的数据也显示,汽车销售以外的其他业务收入虽约占10%的比重,却提供了30%-40%的毛利。 2011年庞大集团的“售后服务”和“其他业务”分别同比增长34.77%和80.93%至37.31亿元和10.34亿元,占营业收入比重分别为6.7%和1.9%。其毛利分别为12.29亿元和9.88亿元,占集团总毛利的19.3%和15.5%,毛利率分别为33.95%和95.54%。

该销售顾问介绍,4S店一般都是把车抵押给银行换取贷款,车子卖不出去,资金就无法回笼,光是银行的利息,每辆车每个月就增加上千元的成本。为了让资金周转起来,有的经销商不得不亏本卖车,以完成厂家的考核数量来换取更多的返点,从而拉平亏损。该店现有数百辆待售车放在租来的停车场里,除银行贷款的利息外,场地、人工维护等也是一笔不小的数目。

该销售顾问介绍,4S店一般都是把车抵押给银行换取贷款,车子卖不出去,资金就无法回笼,光是银行的利息,每辆车每个月就增加上千元的成本。为了让资金周转起来,有的经销商不得不亏本卖车,以完成厂家的考核数量来换取更多的返点,从而拉平亏损。该店现有数百辆待售车放在租来的停车场里,除银行贷款的利息外,场地、人工维护等也是一笔不小的数目。

中升控股“其他”(包括售后服务、其他汽车相关的产品及服务)收入同比增长74.0%至36.63亿元,占比8.7%,但产生17.20亿元的毛利,占比40%,毛利率为46.9%。

另外,经销商在与厂家的对话中处在明显的弱势地位,即使销量很低,厂家还是会给4S店压任务,该提的车还是要提。“假如一款车的价格是15万元,每月从厂家提50辆车,那就是750万元。一旦销售情况不好周转不畅,这些资金很容易被积压,但利息却得照常支付。”

另外,经销商在与厂家的对话中处在明显的弱势地位,即使销量很低,厂家还是会给4S店压任务,该提的车还是要提。“假如一款车的价格是15万元,每月从厂家提50辆车,那就是750万元。一旦销售情况不好周转不畅,这些资金很容易被积压,但利息却得照常支付。”

亚夏汽车2011年 “维修及配件”、“驾驶员培训”和经纪服务合计3.61亿元,占比10.1%,产生1.34亿元的毛利,占比37.2%。其中,“维修及配件”毛利率为34.79%,“驾驶员培训”和“经纪服务”毛利率分别为41.33%和81.22%。

售后利润成车商“救命稻草”

售后利润成车商“救命稻草”

正通汽车“售后服务”和“物流及润滑油”业务收入合计14.91亿元,占比10.3%,产生5.45亿元的毛利,占比39.3%。 “售后服务”毛利率为43.64%,“物流及润滑油”毛利率为19.79%。

采访中记者了解到,2008到2010年3年时间是汽车经销商迅速膨胀的阶段,2011年是个转折点,多数经销商利润开始下滑,不少还出现了亏损。近日,享有“用户之声的代表”美誉的J.D.Power亚太公司发布调查报告称,2011年中国汽车经销商的利润同比下降,处于盈利状态的经销商的占比从2010年的81%降至2011年的63%;出现经营亏损的经销商的占比则从2010年的9%增加到2011年的20%。

采访中记者了解到,2008到2010年3年时间是汽车经销商迅速膨胀的阶段,2011年是个转折点,多数经销商利润开始下滑,不少还出现了亏损。近日,享有“用户之声的代表”美誉的J.D.Power亚太公司发布调查报告称,2011年中国汽车经销商的利润同比下降,处于盈利状态的经销商的占比从2010年的81%降至2011年的63%;出现经营亏损的经销商的占比则从2010年的9%增加到2011年的20%。

必发88手机最新客户端,4S店投资千万卖车利润不到50万元

在此背景下,4S店占地多、成本高的特点被进一步放大。汽车4S店模式本世纪初盛行于国内汽车行业,被众多汽车厂家设立了严格标准,投资一个普通4S店的成本大约为500万元甚至更高。

在此背景下,4S店占地多、成本高的特点被进一步放大。汽车4S店模式本世纪初盛行于国内汽车行业,被众多汽车厂家设立了严格标准,投资一个普通4S店的成本大约为500万元甚至更高。

“车市不好品牌竞争又很激烈,现在4S店要想光靠卖车赚钱真的很难。 ”上海西区某自主品牌4S店负责人给记者算了一笔账:一家小型品牌4S店,光买土地加上建造4S店的费用,就需上千万元;而日常向生产厂家拿车的流动资金动辄也在1000万元左右,两者加在一起,总额超过3000万元,而这样高额的投资,4S店每年卖车创造的利润却不到50万元。 ”

一位经销商坦言,从2011年开始,4S店就开始“在夹缝中生存”:一方面,土地成本、运营成本、人力成本都在大幅上涨;另一方面,由于车市增幅回落、网点日趋密集,新车销售情况每况愈下。这样看来,当时投入巨资,建设标准统一、成本昂贵的4S店,不仅造成了社会资源的浪费,也成为一种沉重的负担。

一位经销商坦言,从2011年开始,4S店就开始“在夹缝中生存”:一方面,土地成本、运营成本、人力成本都在大幅上涨;另一方面,由于车市增幅回落、网点日趋密集,新车销售情况每况愈下。这样看来,当时投入巨资,建设标准统一、成本昂贵的4S店,不仅造成了社会资源的浪费,也成为一种沉重的负担。

他说,以3.29万元的QQ为例,算上进销差、厂家的返点毛利为3%左右,但这之中还包括了对于消费者的让利、赠送礼物等,一辆QQ的实际利润在300元左右。不过他也认为,薄利销售并非中国市场独有,在欧美等发达国家早已成为惯例,“卖出一辆车只是为售后服务增加一辆进场台次。”

而支撑一家4S店生存的主要盈利点只有销售和售后维修保养,在销售几乎无利可图的情况下,售后利润自然成为经销商的“救命稻草”,售后服务当仁不让地承担起维持4S店乃至整个行业生存的重任。经销商的盈利模式也开始转变,不再依赖销售环节赚钱,而是通过装潢销售配件、上牌服务、二手车置换以及金融保险等售后业务来提升利润。

而支撑一家4S店生存的主要盈利点只有销售和售后维修保养,在销售几乎无利可图的情况下,售后利润自然成为经销商的“救命稻草”,售后服务当仁不让地承担起维持4S店乃至整个行业生存的重任。经销商的盈利模式也开始转变,不再依赖销售环节赚钱,而是通过装潢销售配件、上牌服务、二手车置换以及金融保险等售后业务来提升利润。

“两年前市场情势好,哪怕是卖一辆经济型汽车,利润也有几千元。但现在每个品牌都打价格战,利润越来越薄。 ”另一家4S店市场经理何泷向记者表示,以一款售价10万元左右的紧凑型轿车为例,为了冲销量完成指标,他们除了将生产厂家给予的全部利润差让于消费者之外,有时甚至还倒贴几千块钱进行促销。

“售后部分毛利率约43%”

“售后部分毛利率约43%”

谈到4S店盈利状况时,多家汽车4S店负责人均摇头感叹。 “销售利润不断下滑的同时,日常开支却仍扶摇直上,简直是火上浇油。 ”一些车商感叹道,从种种迹象看,今年不亏钱就很幸运了。为了预防其中潜藏的风险,一些车商再度萌生了隐退市场的想法。

对每位车主而言,买车后的保养、维修、零配件购买都是必不可少的。由于经销商买断了某品牌的技术服务,还能从生产商处得到业务指导、人员培训等方面的支持,能够提供更专业、深入的售后服务。因此,4S店的最大优势正在于服务功能。“我们现在销售部分毛利率在4个点左右,售后部分的毛利率在43%左右。”一家4S店负责人向记者透露。该负责人认为,随着汽车保有量的迅速增加,4S店客户的保有量也迅速增加,售后服务必将成为盈利的重点。从单个4S店来看,从销售到售后服务这一主要盈利点的变化,符合其成长历程,可以说,售后变为主要利润来源,是一个4S店“长大”的表现。

对每位车主而言,买车后的保养、维修、零配件购买都是必不可少的。由于经销商买断了某品牌的技术服务,还能从生产商处得到业务指导、人员培训等方面的支持,能够提供更专业、深入的售后服务。因此,4S店的最大优势正在于服务功能。“我们现在销售部分毛利率在4个点左右,售后部分的毛利率在43%左右。”一家4S店负责人向记者透露。该负责人认为,随着汽车保有量的迅速增加,4S店客户的保有量也迅速增加,售后服务必将成为盈利的重点。从单个4S店来看,从销售到售后服务这一主要盈利点的变化,符合其成长历程,可以说,售后变为主要利润来源,是一个4S店“长大”的表现。

事实上,今年以来投资市场的收益不好,造成车商的资金更加紧张,再加上销售环节利润大幅缩水,几乎赚不到钱,而费用支出却有增无减,不少汽车销售商的日子已经苦不堪言。

建店初期,由于维修客户资源处于积累期,销售部分是支撑整个专卖店的主要利润来源;随着时间的推移,利润的构成发生变化:维修数量不断上升,维修逐渐摆脱亏损,达到盈亏平衡点,盈亏平衡点的维修数量随车型而异。接下来,维修客户数量持续增加以及车辆出保修期,维修的利润贡献会呈加速增长态势。

建店初期,由于维修客户资源处于积累期,销售部分是支撑整个专卖店的主要利润来源;随着时间的推移,利润的构成发生变化:维修数量不断上升,维修逐渐摆脱亏损,达到盈亏平衡点,盈亏平衡点的维修数量随车型而异。接下来,维修客户数量持续增加以及车辆出保修期,维修的利润贡献会呈加速增长态势。

四家上市车企卖车毛利不到9%

4S店的销售部分转化成为整店利润链条的起始一部分,其重要职责将不再是实现利润,而是承担起扩大客户资源的责任。专卖店利润的创造发生了后移化、多元化。这时,4S店的利润来源不是依靠简单的一次购买来实现,而是通过为车主提供多次、多样的车辆服务来实现。有专家指出,目前中国整个汽车售后市场尚处于初级阶段,具有巨大的发展潜力。

4S店的销售部分转化成为整店利润链条的起始一部分,其重要职责将不再是实现利润,而是承担起扩大客户资源的责任。专卖店利润的创造发生了后移化、多元化。这时,4S店的利润来源不是依靠简单的一次购买来实现,而是通过为车主提供多次、多样的车辆服务来实现。有专家指出,目前中国整个汽车售后市场尚处于初级阶段,具有巨大的发展潜力。

根据盖世汽车网整理的数据,2011年我国四家上市汽车经销商集团(庞大集团、中升控股、亚夏汽车和正通汽车)的汽车销售收入合计同比增长28%至1050.83亿元,占营业总收入的91.1%,较2010年略有下降;汽车销售毛利合计77.22亿元,只占总毛利的62.6%,较2010年

“快修连锁店”或将诞生

“快修连锁店”或将诞生

上升9.2个百分点;毛利率为7.3%,较2010年的7.5%略有下降。

盈利点由销售向售后的转变仍然无法填饱很多品牌的“胃口”,鉴于目前4S店的高昂运营成本,他们试图通过改革4S店的方法压缩成本、吸引更多售后服务客户、增加盈利点。

盈利点由销售向售后的转变仍然无法填饱很多品牌的“胃口”,鉴于目前4S店的高昂运营成本,他们试图通过改革4S店的方法压缩成本、吸引更多售后服务客户、增加盈利点。

从毛利率来看,四家汽车经销商集团中,庞大集团汽车销售毛利率最高,其次是中升控股和正通汽车,亚夏汽车最低。庞大集团2011年汽车销售毛利下滑5.9%至41.41亿元,毛利率同比下降0.5个百分点,至8.2%,仍高于其他三家上市汽车经销商集团。中升控股和正通汽车的汽车销售毛利分别高增105%和123.3%至25.89亿元和8.41亿元,毛利率上升1.0和1.1个百分点至6.8%和6.5%。亚夏汽车毛利增长24.3%至1.52亿元,毛利率上升0.4个百分点至4.8%。

采访中,陈先生等多名车主都向记者讲述了这样一种体验:平时遇到小刮小蹭或者不影响正常使用的小毛病,不愿每次都开到4S店去修,“太麻烦了”,而是会把这些小毛病“积攒”起来,很长时间才去维修一次。

采访中,陈先生等多名车主都向记者讲述了这样一种体验:平时遇到小刮小蹭或者不影响正常使用的小毛病,不愿每次都开到4S店去修,“太麻烦了”,而是会把这些小毛病“积攒”起来,很长时间才去维修一次。

据了解,鉴于此,不少经销商已在规划一种名叫“快修连锁店”的新生事物:在4S店作为支撑的基础之上,开设一批快修连锁店,遇到小刮小蹭的车主下班后把车放在小区附近的快修店,不会耽误第二天正常使用。这样,可以大大提高车主光顾的频率。

据了解,鉴于此,不少经销商已在规划一种名叫“快修连锁店”的新生事物:在4S店作为支撑的基础之上,开设一批快修连锁店,遇到小刮小蹭的车主下班后把车放在小区附近的快修店,不会耽误第二天正常使用。这样,可以大大提高车主光顾的频率。

此外,很多大中城市的高端车主对“一站式”的服务体系需求强烈。因此,嗅觉灵敏的宝马、奔驰、奥迪等品牌已纷纷启动了二手车、信贷、租赁等业务,建立起以4S店为龙头的一站式服务体系。售后服务所涉及的范围越广,挣钱的环节就越多,就能有效盈利,业内人士认为,目前来看,这种形式或许正是未来4S店盈利模式的雏形。“售后服务的利润是整车销售利润的3倍,预计2012年将增至约4900亿元,年复合增长率为26.9%。”接受采访时,中国汽车流通协会副会长于元渤表示。随着整车销售增速放缓,一些跨国零部件公司开始绞尽脑汁地与一些中国本土厂商展开“暗战”。

据介绍,受到中国汽车售后市场巨大的市场蛋糕“诱惑”,外资汽车零部件巨头纷纷打破与汽车整车厂“合约”进入售后市场,并加快布局。不过,外资汽车零部件巨头进入售后市场将对本土零部件企业造成冲击,目前本土零部件企业大多数是面向售后市场,在一级供应市场整体竞争力不强。如今外资企业控制了关键汽车零部件高达70%-80%的市场份额,本土汽车零部件企业的竞争主要集中在非关键零部件市场,因此缺乏核心技术积累,依然是本土汽车零部件企业的软肋。

编辑:必发88手机最新客户端 本文来源:4S店运营模式生变,多从售后找补

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